Kampmanns Vertriebsleiter Stefan Reisch im Interview
Wir sind zum Interview in Stefan Reischs Büro verabredet. An der Wand hängen eine Europa- und eine Deutschlandkarte, unterteilt in die einzelnen Verkaufsgebiete. „Auf die Karten schaue ich häufig drauf“, erklärt Reisch, „das ist eine gute Gedankenstütze, wenn man mal alles auf einen Blick hat.“ Ansonsten läuft sein Job aber meist digital – oder persönlich.
Herr Reisch, Sie sind Vertriebsleiter bei Kampmann. Seit wann haben Sie diese Position inne?
Seit 2002.
Dann haben Sie ja jetzt ein kleines Jubiläum: 15 Jahre, Glückwunsch!
Danke. Also 2002 bin ich Prokurist geworden, um das zu präzisieren. Vorher war ich vor allem im Außendienst aktiv und 15 Jahre lang nicht in Lingen. Zuletzt war ich in Berlin unterwegs, bis dann das Angebot Vertriebsleiter zu werden mich zurück ins Emsland zog.
Wenn ich richtig informiert bin, wurde Ihr Vertriebstalent einst auf einer Messe „entdeckt“ …
Ach Gott, ich weiß gar nicht genau wo diese Geschichte herkommt. Das stand vor Jahren auch schon mal hier in der KAMPMANN HEUTE …
… stimmt – weil uns das so zugetragen wurde ...
… aber ob man das so sagen kann – ich weiß nicht … Was natürlich stimmt ist, dass ich schon immer gerne auf Messen gegangen bin. Und auf Kundenbesuche. Das mache ich heute noch gerne. Anders als bei ähnlich großen Unternehmen, ist das bei Kampmann erfreulicherweise auch möglich: Hier ist es historisch so gewachsen, dass der Vertriebsleiter noch ganz nah am Kunden dran ist und nicht nur strategisch im Hintergrund werkelt. Mir kommt das entgegen!
Und wie kamen Sie dann tatsächlich an den Vertrieb?
Das hat sich ganz natürlich entwickelt. Ich begann 1982 bei Kampmann eine Ausbildung zum Bürokaufmann. Da waren wir ja noch viel kleiner, mit etwa 70 Mitarbeitern. Als Azubi war man auch „Mädchen für alles“ und wurde früh mit der Technik vertraut gemacht. Einfache Angebote durften wir schon als Azubi bearbeiten. Irgendwann war dann ein Treffen der Außendienstmitarbeiter vor Ort in der Friedrich-Ebert-Straße. Alle im Anzug und jeder bekam ein neues Firmenfahrzeug – da habe ich schon damals gedacht „Toll, das willst Du auch mal machen."
"Ich bin mit Kampmann erfolgreich – und umgekehrt."
Ihr Weg war vorgezeichnet!
Ja. Bereits 1987 bin ich dann in den Vertrieb gewechselt und wurde dort ausgezeichnet gefördert und an die Hand genommen. Dann kamen Stationen in Rheinland-Pfalz, Hessen und eben Berlin. Und nach der Wende habe ich unsere Niederlassung in Gräfenhainichen mit aufgebaut. Solche Herausforderungen habe ich stets mit Begeisterung angenommen. Ich habe niemals „nein“ gesagt.
Würden Sie eine neue, mit einem Ortswechsel verbundene Herausforderung auch heute noch annehmen?
Ja, klar! Ich meine, das ist heute mit Familie schon ein bisschen schwieriger als damals, wo ich noch Junggeselle war. Aber meine Familie hat mich da immer unterstützt. Als ich nach Berlin ging, war ich ja schon verheiratet und das hat prima geklappt. So eine Herausforderung würde ich immer annehmen. Es gibt doch nichts Besseres, als wenn man die Möglichkeit bekommt, etwas neu aufzubauen! Das reizt mich noch heute.
Um mal einen Vergleich zum Fußball zu bemühen: Wie Lionel Messi bei Barcelona, sind Sie in Ihrer gesamten „Profi-Karriere“ bei Kampmann. Nie über einen Wechsel nachgedacht?
Ich habe keine Ahnung von Fußball aber doch, schon. Ich glaube, das war zu meiner Berliner Zeit, da habe ich mal ein sehr attraktives Angebot bekommen – aber ernsthaft erwogen habe ich das nie. Dafür stimmt bei Kampmann einfach das Gesamtpaket. Ich sehe das so: Ich bin mit Kampmann erfolgreich und umgekehrt. Ich trage zum Erfolg bei – klar. Aber wenn ich meinem Kunden etwas verkaufe, dann muss auch alles weitere stimmen: Das Produkt als solches, die technische Umsetzung, der Service. Wenn das nicht klappt, brauche ich bei meinem Kunden erst mal nicht mehr auftauchen. Das wird unter Vertrieblern gerne vergessen – die beziehen den Erfolg dann zu sehr auf die eigene Person und nicht auf das Produkt und dem Gesamtpaket des Unternehmens.
Sie kennen Kampmann wie Ihre eigene Westentasche. Und insbesondere die Vertriebsprozesse. Was ist das Besondere an Kampmanns Marktumfeld?
Die unterschiedlichen Vertriebssysteme und das Arbeiten mit so vielen unterschiedlichen Ansprechpartnern. Vom Handwerker, Versorgungstechniker, Händler bis zum Investor und Architekten. Das ist eine konservative Branche, eine eigene, kleine Welt – man trifft sich immer wieder – keiner geht verloren. Und in dieser Welt hat Kampmann mit seinen Produkten eine eigene Nische gefunden. Zudem gelten wir als Problemlöser. Die Leute kommen zu uns, wenn sie nicht weiterkommen. So heißt es immer wieder, Kampmann macht die Lüftung für den Heizungsbauer, weil das ja erst mal nicht deren Expertise ist. Wir denken da einfacher als Zentrallüftungsgerätehersteller.
Oder Bodenkanalheizungen im Wintergarten – oft wird da als erstes an Heizkörper gedacht. Doch durch unsere Unterstützung nehmen wir dem Handwerker seine Sorgen gegenüber anderen Systemen ab.
Leuchtturmprojekte wie die Elbphilharmonie sind wichtig für Kampmann, machen aber nur einen kleinen Teil des Umsatzes aus.
Das hört sich jetzt so klein an …
Aber das darf man nicht unterschätzen. Unsere 30 Außendienstmitarbeiter sind unterwegs um genau diese „kleinen“ Aufträge zu akquirieren.
Und doch steckt Kampmann in vielen repräsentativen Großbauten. So liefern Sie gerade Bodenkanalheizungen im Auftragswert von 1,6 Millionen Euro nach China.
Ja, das können wir auch. Solche Projekte laufen meist über das Ingenieurbüro, den Architekten und das Generalbauunternehmen. Wir versuchen durch individuelle Lösungen und Unterstützung unseres Forschung & Entwicklung Centers mit geprüften Leistungen in die Ausschreibung zu kommen. Alle Ansprechpartner müssen kompetent beraten werden und bei jedem müssen wir unterschiedliche Vorteile herausstellen. Beim Architekten die Optik und Funktion, beim Planer die Lösung und garantierte Funktion, bei Handwerker oder Anlagenbauer die Montage und Projektabwicklung und so weiter.
Eine weitere Säule sind Handelsketten und Hotels als wichtiges Segment für uns. Heute sehr stark unterstützt durch Key-Account-Manager in unterschiedlichen Netzwerken. Da könnte man denken, es ist einst ein Key-Account-Manager losgefahren, um die Marktbetreiber von uns zu überzeugen. Tatsächlich war das aber nicht so. Auch das lief über unseren Handwerkspartner. Weil diese mit unseren Produkten in den Supermärkten bestens zurecht gekommen sind, wurden wir mit zu den Ketten genommen. Heute entwickeln wir passgenaue Konzepte mit weiterentwickelten Lösungen. Natürlich sprechen wir heute auch direkt mit den Entscheidern.
Also ist der Fach-Handwerker der wichtigste Ansprechpartner für Kampmanns Außendienst?
Ich sage immer, als „Marke“ müssen wir das gesamte Klavier bespielen. Zunächst muss das Ingenieurbüro über unsere technischen Möglichkeiten informiert sein, damit wir in Ausschreibungen und Projekten berücksichtigt werden können. Der Heizungsbauer oder Anlagenbauer muss vernünftig bedient und unterstützt werden. Das ja auch sehr häufig im Zusammenspiel mit dem Großhandel, die eine große Bedeutung für die Kontaktpflege und Abwicklung haben. Aber alle Teilbereiche sind auf unterschiedliche Weise relevant und unverzichtbar für unseren Außendienst. Großprojekte werden meist noch überregional von Lingen aus betreut. Oft stehen dahinter Ingenieurbüros, mit denen wir direkt von Lingen aus Kontakt halten. Zum Beispiel durch unsere Key-Account-Manager oder die Projektleiter im Innen- und Außendienst.
Wie wichtig sind für Kampmann dann die Großprojekte?
Natürlich auch sehr wichtig. Mir ist aber wichtiger, dass unsere 30 Leute im Außendienst einen konstanten Grundumsatz haben. Wir sind dennoch gerade sehr froh, dass wir von vier aktuellen, großen Bauvorhaben drei gekriegt haben. Neben China ist das ganz aktuell auch der Abu Dhabi Plaza in Astana, Kasachstan. Das wird mal das höchste Gebäude Zentralasiens.
Also ist vom Wintergarten in Sprockhövel bis zum höchsten Gebäude Zentralasiens alles gleich wichtig …
Ja, im Grunde schon. Wir haben eben auch eine große Bandbreite an Produkten und Lösungen. Erst recht zusammen mit NOVA. Überall, wo gebaut wird, kann ja ein Produkt von uns installiert werden. Da kann man ja nicht dran vorbei fahren!
"Direkt am Markt erfahre ich, was gerade Sache ist, wohin die Reise geht, wohin wir steuern müssen. Den Blick von außen auf unser Unternehmen zu behalten, das ist ganz wichtig."
Europaweit, teils weltweit; vom Wintergarten bis zum Großprojekt; Abertausende laufende Angebote – wie bekommen Sie das als Vertriebsleiter gemanagt?
Naja, ich bin ja nicht alleine. Da sind Oliver Kolthoff als Key-Account-Leiter, Jan Matthes als Vertriebsleiter Deutschland/Österreich und Dr. Maciej Danielak als Exportleiter mit denen ich mich ganz eng abstimme. In der Praxis bekomme ich jeden Tag Zahlen. Ich weiß genau, was wir an durchschnittlichen, täglichen Auftragseingang brauchen. Und wenn das drei Tage nacheinander darunter liegt, dann muss man schon mal genauer hinsehen.
Und das machen Sie dann wie?
Da hilft unser CRM-System enorm. Da haben wir beispielsweise eine Kennziffer, die mir sagt, wie wahrscheinlich es ist, dass nach dem vorliegenden Angebot der Auftrag erfolgt. Ich kann daran auch erkennen, ob der Außendienst-Mitarbeiter da nah genug dran ist. Wobei ich klar sagen muss, dass unser Außendienst nicht nur nach Umsatz bewertet wird. Die Projektpflege ist ebenfalls entscheidend und die Besuchsberichte. Ist der Außendienst-Mitarbeiter da auf Stand und nah genug dran? – Wir bewerten die Gesamtheit.
Wie Sie vorhin schon erwähnten, sind Sie auch gerne selbst vertrieblich unterwegs. Wie ist bei Ihnen der Anteil von „in die Zahlen gucken“ zu „in der Weltgeschichte unterwegs“?
Montags und freitags bin ich meist in Lingen, sitze in Besprechungen, erledige Büroarbeiten und so weiter. Dienstags bis donnerstags sind Reisetage: Ich bin mit den Verkaufsleitern und Außendienstmitarbeitern unterwegs, sitze bei Verbands- oder Jahresgesprächen mit Großkunden zusammen. Aber am liebsten sind mir Auftragsverhandlungen für Projekte, sprachlich bedingt, vornehmlich in Deutschland. Für den fremdsprachigen Exportbereich haben wir neben einer schlagkräftigen Exportabteilung auch eigene Gesellschaften und tolle Mitarbeiter in den Ländern, sodass ich das getrost delegieren kann.
Sie ziehen den persönlichen Kontakt vor, höre ich da raus …
Klar, weil ich nur im persönlichen Gespräche Informationen bekomme. Direkt am Markt erfahre ich, was gerade Sache ist, wohin die Reise geht, wohin wir steuern müssen. Den Blick von außen auf unser Unternehmen zu behalten, das ist ganz wichtig.
Sie haben gerade schon Ihr CRM erwähnt. Wie relevant sind für Kampmann IT-gestützte Prozesse bei der Vertriebsarbeit?
Enorm relevant! Das ist eine unserer besonderen Stärken. Und seit ich bei Kampmann bin gilt: „Das Wissen der Vertriebsmitarbeiter gehört dem Unternehmen.“ Das hieß früher: Berichte schreiben auf Papier, so viel es geht. Das heißt heute, das CRM-System nach Kräften zu füttern. Wir haben diese Kultur der Datenerfassung zum Kunden und besonders zum Projekt über die Jahre perfektioniert und es gibt keinen Mitarbeiter, der sich dem verweigert. Oder anders gesagt: Wer nicht bereit ist, seine Arbeit zu dokumentieren, braucht gar nicht erst bei uns anfangen. Denn das ist ein Stück gelebte und erfolgreiche Unternehmenskultur.
ZUR PERSON: STEFAN REISCH 35 Jahre bei Kampmann – Stefan Reisch ist ein„Kampmann“ durch und durch. Sein Geschäft hat er von der Pike auf gelernt: Er begann als Kaufmann, war an verschiedenen Standorten im Außendienst tätig, baute die Kampmann-Niederlassungen in Gräfenhainichen und Berlin mit auf, bis er dann 2002 als Prokurist und Geschäftsleiter Vertrieb nach Lingen zurückkehrte. Sein Grundsatz: Das Wissen der Vertriebsmitarbeiter gehört dem Unternehmen.
Da Sie ja immer stärker auch gemeinsam mit NOVA am Markt agieren – haben Sie da einen gemeinsamen CRM-Prozess?
Leider noch nicht. Wir arbeiten aber daran. Und das Ziel muss sein, dass NOVA den Prozess von uns übernimmt. Das ist allerdings noch eine Menge Arbeit, weil die Kollegen in Donaueschingen einen sehr viel produkt- und technikbezogeneren Vertrieb haben als wir, die ja sehr kundenbezogen arbeiten. Der erste Schritt ist die Einführung eines gemeinsamen CRM-Systems. Und dann muss NOVA schnell das lernen, was wir über Jahre aufgebaut haben.
In den 35 Jahren, die Sie jetzt bei Kampmann sind, was war da die einschneidendste Veränderung? Die Digitalisierung?
Ich bin noch mit Telefonzelle und Straßenkarte im Außendienst gewesen. Die Digitalisierung bietet ja riesige Chancen auch in unserer Branche. So haben wir den ersten dreistufigen Onlineshop für unsere Produkte. Produktkonfiguratoren und Auslegungsprogramme im Internet sind für uns selbstverständlich. Und wir waren immer Vorreiter bei neuen Systemen. Daher können wir mit Veränderungen eigentlich gut umgehen. Als einschneidende Veränderungen sehe ich aber eher den zukünftigen Handwerkermangel. Damit müssen wir uns massiv auseinandersetzen. Wir bekommen ja heute schon kaum verbaut was wir produzieren und unterstützen unsere Partner bereits durch eigene Montageleistungen. Als weitere Veränderung sehe ich die Konzentration unserer Fachgroßhandelspartner und deren Hausmarkenstrategie. Da wird plötzlich der beste Kunde und Freund zum Wettbewerber. Wie positioniert man sich da als Marke richtig? Und nicht zuletzt die Veränderung unserer Produkte in Richtung Lüftung und Kälte, mit zum Teil ganz neuen Kunden und technischen Herausforderungen. Wie transportiert man das notwendige Wissen an die Mitarbeiter oder unterstützt diese im Verkaufsprozess?
Beim Thema Lüftung haben Sie sich vor sechs Jahren mit der Kooperation mit NOVA Ihr Portfolio und Ihre Kompetenz erheblich erweitert. Ein kurzes Fazit hierzu?
Absolut positiv! NOVA hat uns unheimlich gut getan. Unsere Produkte ergänzen sich einfach perfekt. Gut zu sehen am Hybrid ECO System, bei dem wir mit unseren Geräten dezentral heizen und kühlen und mit einem NOVA-RLT-Gerät zentral lüften. Das Hybrid ECO System ist das offensichtlichste Resultat unserer Kooperation – und ein Alleinstellungsmerkmal. Denn in dieser Konstellation kann dieses hocheffiziente System sonst niemand am Markt anbieten. Aber auch auf anderen Ebenen hat die Zusammenarbeit Früchte getragen. So hat ein gegenseitiger Wissenstransfer stattgefunden, der beide Unternehmen nach vorne gebracht hat. So positiv wie sich das technisch darstellt, müssen wir in vertrieblicher Sicht aber noch enger zusammenrücken – da arbeiten wir dran.
Bildnachweis: Elbphilharmonie @ Maxim Schulz